客户crm管理系统

回款是大多数企业（尤其是经常签署按期支付合同的B2B企业）最关心的事情——合同金额固然好看，款项到账才是真金白银。是否顺利回款，影响着企业的经营状况，直接决定了企业的目标和利益是否真正实现。所以，每个企业都在竭力寻找更为有效、更为适合自身业务的回款解决办法。我们都知道CRM系统和客户超相关，和回款环节似乎是一种弱关联关系。事实上，这是一种误解，有客户才有回款，所谓追本溯源，CRM系统能够通过“源头控制”和销售过程优化来降低企业的回款难度。

一、控制源头以减少回款问题

1、识别正确的潜在客户

人们都愿意为有价值的东西付款，所谓正确的客户，指的就是能够从贵公司产品获益的人。所以，正确的客户通常能使回款过程更加顺利。很多企业正在通过CRM系统建立L2C（Leads To Cash：线索到现金）流程，其中Leads就是正确的潜在客户（销售线索），而什么样的潜在客户又决定了企业取得现金的多少和获得的难度。通过CRM系统的客户画像，您能够得出“有质量的客户”的特征，从而更好的识别哪些潜在客户更适合贵公司的业务——为客户创造价值会使回款过程更加顺利。

“好的开始通常有好的结果。”

2、为现有客户划分信用等级

不单单只是新客户存在回款问题，已成交的客户也会再次购买。为更好地管理现有客户的回款周期，您可以使用CRM系统来划分其信用等级。知客CRM会根据您给定的阀值以及客户的总销售额和历史回款情况，自动为客户分配一个信用等级，您可以根据客户的信用等级来制定审核标准，并限定合同的回款周期和最高欠款数额。通过加强对现有客户的资信调查，这为以后顺利回款提供了保障。

二、规范销售过程

不可否认的是，在B2B行业（企业对企业的合同执行），有时销售人员会遇到这样的问题：与客户很顺利地达成交易并交付产品，但客户发现产品买回来根本不是那么回事，这时客户要么退货，要么不再使用产品并拒绝支付后续款项。这当然是因为有些企业缺乏契约精神，但造成这种问题的关键还是在于销售流程过于随意和散乱，导致客户和销售人员掌握的信息不一致，由于对所要购买的产品产生误解，所以，当实际使用时，客户发现产品功能与需求不符，那么拖欠款项就是一个概率事件了。

我们举个例子，如果某个公司的销售流程过于随意，只追求终极目标（签署合同），不重视中间环节（销售阶段），那么口若悬河的销售人员有能力跳过产品介绍环节，直接伸手从客户腰包里掏钱。尽管有时这会奏效，但这也很可能正在为后面的业务环节挖坑。

所以，要避免售后的回款过程出现各种各样的问题，一个可行的解决办法就是规范销售过程。您可以为整个销售流程设置若干个阶段，比如分成“客户资格审查（需求和预算分析）、产品介绍、报价、合同”等阶段，每个阶段都添加一些必要的工作，比如在产品介绍阶段，需要销售人员至少完成一次远程或现场产品展示、收集客户的问题、给出一份需求解决方案。强调销售阶段并严格执行必要的销售活动，确保了客户在销售过程中能充分掌握产品和合作的边界，从而消除理解不一致的情况——这也消除了后续回款过程中的隐忧。

三、创建回款流程

回款的关键要素之一在于人，而人员的协调必然涉及到流程。您可以在CRM系统中设计一个多人协调的回款流程，一个这样的流程应该涉及到销售人员、客户联系人、财务人员、产品支持人员等等，通过从这些角色入手寻找合理的方法，并且创建一系列办理结点（流程步骤），使相关人员在流程中各司其职，有序开展回款工作，从而形成规范的、以目标为导向的回款机制。另外，您还可以设计一个按期支付合同的审批流程（同时将公司财务人员纳入到流程中），严格审核回款的周期和期次。

四、完善售后服务环节

不满意的客户很可能会推迟甚至拒绝付款。试着想一想，客户购买的产品有一个无争议的、显而易见的瑕疵，客户一直在找贵公司的支持人员解决这个问题，如果这时销售人员去催问款项，其结果通常是碰钉子。所以，通过CRM建立一个完善的售后服务体系来提升客户满意度，并积极提高产品质量，也是有助于加速回款的一个关键因素。

很多企业都曾经或正在为回款问题头疼不己。想要减少回款过程中的阻碍，需要回溯源头和优化业务过程。CRM系统提供了一个很好的解决思路，从潜在客户、销售过程、流程和售后服务等方面提供了多个可遵循的机制，帮助企业寻找回款的关键要素、方法和技巧，从而倒推出优化策略、制度和规则，搭建一个良性循环的回款机制。