客户crm管理系统

对于项目来说，客户关系非常重要，客户关系如何影响项目的归属；对于销售来说，做客户关系的能力是非常重要的一个能力，这个能力的强弱，很大程度上决定了这个销售值多少钱。

一个优秀的销售，应该具备出色的做好客户关系能力。这里从几个维度讲讲销售怎么做客户关系。

1、做好客户关系的意义

这个意义有几点：获得信息、获得支持、提高客户容忍度、赢得转介绍机会等等。

关于前两点很好理解，我们绝大多数人做客户关系就是为了获得客户的信息，比如需求、决策链、客户立场、友商信息、项目时间、流程、预算等信息，以及获得客户的支持，让我们拿下这个项目。

然而，后两点（提高客户容忍度、赢得转介绍机会）我们常常忽略。

没有完美的人，完美的产品和完美的服务，在与客户的接触过程中，我们难免会出现一些情况，比如个人商务的错误、产品的不足、服务不到位等等。如果某个情况比较严重，那么客户很可能就会流失，这时候良好的客情关系就非常重要，客户会因为这个客户关系，提高对不良情况的容忍度，不会轻易换掉我们，并且友商也不容易撬动，这就避免了客户流失。凭借到位的客户关系，除了客户自身的价值外，如果这个客户本身比较有人脉，那么还可以通过客户转介绍，获得其他客户的机会。

2、客户关系层次

客户关系是有层次的，对于不同的客户我们要做不同层次的客户关系，越重要的客户，客户关系要做的越深。

这里分为几个层次：

认识：印象阶段。

双方知道这么个人和公司，但对个人、对业务、对公司不了解。

这个阶段客户基本不会选择我们，除非出现某个重大转机。

交流：工作阶段。

大致了解双方业务、职责，可以对业务进行交流，公事公办，没什么私交。

这个阶段客户是否选择我们主要依靠公司和产品是否有足够竞争力。

伙伴：友谊阶段。

除了对公交流之外，还有个人感情，有共同兴趣和聊得来的话题，对双方对经历、背景、喜好互有了解，谈话投机。可以约出来一起吃饭，游玩。可以向我们提供很多有利情报。这个阶段客户基本上都会选择我们，哪怕我们的产品比友商有轻微劣势。

同盟：盟友阶段。

双方关系融洽，无话不谈，客户愿意帮助我们，可以向我们提供情报，告诉公司规划、友商情况等等，在客户内部坚定支持我方。这个阶段客户就会力挺我们，除了当下的项目，将来的项目、其他的项目也会力所能及的帮助我们。

大部分客户做到交流阶段，我们踏踏实实配合客户，服务好客户就可以了。但是对于重大客户，那么我们就要想方设法与客户做到伙伴甚至同盟的客户关系。

我们做重大客户的时候，应该经常问自己，我跟这个客户目前处于什么关系？

靠这个关系我能做下来客户吗？

3、前提条件

做客户关系是要满足基本要求的，不是能随便做的。

基本要求：首先我们需要有能满足客户需求的产品，能给客户带来价值；其次，我们给客户的服务应该是到位的，不能在服务上让客户感受到不满意。

如果给客户提供不了价值，做不好服务，那么做客户关系就是空谈。

满足了基本要求之后，做好客户关系还要掌握基本的信息，以及在跟客户相处过程中保持良好心态。

需掌握的信息包括：基本懂自己业务（知道己方基本情况、竞争优势、对客户价值等）、基本懂客户业务（客户现状、潜在痛点、行业知识等）、了解客户个人（FORM法则维度：家庭、工作、娱乐、金钱）。

了解自己的业务和客户的业务，才能与客户进行业务上的沟通，否则一开始根本就没有话题；了解客户个人，才知道如何针对性做客户关系。

与客户的相处过程中，应该具备两点心态：自信、轻松。表现自信，那么客户才会认为你专业，如果不自己本身是不自信的人，那么也要让自己在与客户相处的时候假装自信；不要给自己太多压力，自己的状态轻松，那么客户也会感到舒服，不会让客户觉得压力，才好发展客户关系。

4、具体动作

做客户关系，需要具体的动作支撑。我们回想一下，我们跟谁关系会比较好，大概是这样的：与双方相处的过程中，越自然地与对方接触，对方越容易接受，双方感觉相处愉快，双方越来越熟悉，并且相处过程中能够对双方有帮助，那么双方关系将越来越好。

所以我们的动作逻辑就是：以合理的理由尽量多的接触客户，在这个过程中尽力让对方觉得有趣、轻松、舒服，让对方觉得我们能帮助到对方。

从几个角度入手（FORM）

工作：了解客户工作职责，找传递行业案例、方案沟通、交流请教行业情况、巡检、回访、组织行业市场活动等等客户感兴趣的理由与客户交流。

在工作维度的交流中,要展现自己的价值，展现自己的专业性。

家庭：了解客户家庭背景情况，给客户介绍对象、给客户小朋友送礼物、给客户分享小孩子教育话题、纪录片等等、过年过节送个小礼品、陪客户一起接小孩等等。

娱乐：了解客户的娱乐方式，兴趣圈子，与客户一起交流或者活动。比如和客户一起爬山、骑马、聚会、交流读书、写作、看球赛、音乐会、唱歌、看剧、养宠物、绿植等等。客户没有爱好可以培养爱好。

除了以上这些，还有非常多的方式，销售就是一个不局限的工作，方式方式非常多。

如果实在不知道怎么做，这里分享个小技巧：让客户帮我们小忙，我们送礼品回报。客户帮了我们，我们回报客户，这是非常合情合理的，如果还是节日的话这个合理性更大，客户一般不太会拒绝。

5、两点注意

以上是做客户关系的主要内容了，最后还有两点注意：

1、客户关系建立在价值与服务的基础上。如果对客户没有价值，服务也不到位，那么客户关系无从谈起。

2、自己本身要有足够储备。

这个储备包括业务知识，基本到位的为人处事等等，如果业务知识都没有，为人处事也不行，那么也无法做客户关系。

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